Різко зникли продажі. Як відрізнити реальну проблему він ринкових коливань?

Чи не найпопулярніше питання, яке можна побачити в тематичних чатах, звучить так: “Караул, кудись поділись продажі. У вас також останні тижні в магазинах повний застій?”

Якщо зазначити, що ми маємо справу з живим ринком, який по-різному реагує на безліч зовнішніх явищ і для якого коливання попиту — абсолютно нормальна ситуація, то все більш-менш стає на свої місця. Сьогодні трошки кращий результат, завтра трохи гірший, цього тижня більше трафіку, минулого менше. Так буває і, здавалося б, кожен продавець до цього готовий.

Але чим магазин менше, тим гостріше він відчуватиме такі ринкові коливання. Тож задля того, аби переконатися, що ви все врахували, раджу пройтись цим чек-листом:

1. Переконатися, наскільки сильне та реальне падіння не у відсотках, а у реальних цифрах. Якщо йдеться про різницю у 5-10 продажів між місяцями — такі коливання не вважаються інформативними для висновків і не перевищують рівень звичайної статистичної похибки. 
2. Переконатися, що ваш спад — це спад, а не повернення до норми (коли просто у минулому місяці був несподіваний пік, наприклад). Відзначити, що впало: продажі (конверсія) або трафік (відвідування).
3. Переконатись (згадати), чи не робили ви в магазині якихось критичних правок перед спадом: чи не прибирали ходові товари (солдаут, авторське право), чи не змінювали теги/тайтли, чи не змінювали ціни.
4. Порівняти, що саме змінилося в місяць спаду в порівнянні з попередніми періодами: яким був трафік (джерела, краще через Google Analytics) попередні місяці і як він змінився зараз. На які лістинги люди йшли раніше (Marketing – Search Analytics) і на які вони йдуть зараз. Які були позиції цих листингів раніше (Marketing — Search Analytics) і які вони зараз.
5. Наскільки це можливо — переглянути видачу за вашими тегами, чи не з’явились там конкуренти, що демпінгують, які гіпотетично забирають ваші продажі.
6. Переконатися, що ви не скорочували значно бюджет на рекламу, який міг раніше вам вести той самий трафік/продажі, яких не дістає зараз.

автор Таня Бондар, маркетологиня з 10-річним стажем