Резко исчезли продажи. Как отличить реальную проблему рыночных колебаний?

Самый популярный вопрос, который можно увидеть в тематических чатах, звучит так: “Караул, куда-то подевались продажи. У вас тоже последние недели в магазинах полный застой?”

Если отметить, что мы имеем дело с живым рынком, по-разному реагирующим на множество внешних явлений и для какого колебания спроса абсолютно нормальная ситуация, то все более-менее становится на свои места. Сегодня немного лучший результат, завтра немного хуже, на этой неделе больше трафика, на прошлой меньше. Так бывает и, казалось бы, каждый торговец к этому готов.

Но чем магазин меньше, тем острее он будет испытывать такие рыночные колебания. Для того, чтобы убедиться, что вы все учли, советую пройтись этим чек-листом:

  1. Убедиться, как сильно и реально падение не в процентах, а в реальных цифрах. Если речь идет о разнице в 5-10 продаж между месяцами, такие колебания не считаются информативными для выводов и не превышают уровень обычной статистической погрешности.
  2. Убедиться, что ваш спад – это спад, а не возврат к норме (когда просто в прошлом месяце был неожиданный пик, например). Что упало: продажи (конверсия) или трафик (посещение).
  3. Убедиться (вспомнить), не делали ли вы в магазине каких-либо критических правок перед спадом: не убирали ли ходовые товары (солдаут, авторское право), не изменяли ли теги/тайтлы, не изменяли ли цены.
  4. Сравнить, что именно изменилось в месяц спада по сравнению с предыдущими периодами: каким был трафик (источники, лучше через Google Analytics) в предыдущие месяцы и как он изменился сейчас. На какие листинги люди шли раньше (Marketing – Search Analytics) и на какие они идут сейчас. Какие были позиции этих листингов раньше (Marketing – Search Analytics) и какие они сейчас.
  5. Насколько это возможно — просмотреть выдачу по вашим тегам, не появились ли там демпингующие конкуренты, которые гипотетически забирают ваши продажи.
  6. Убедитесь, что вы не значительно сокращали бюджет на рекламу, который мог раньше вам вести тот же трафик/продажи, которых не достает сейчас.

автор Таня Бондарь, маркетологиня с 10-летним стажем