Резко исчезли продажи. Как отличить реальную проблему рыночных колебаний?
Самый популярный вопрос, который можно увидеть в тематических чатах, звучит так: “Караул, куда-то подевались продажи. У вас тоже последние недели в магазинах полный застой?”
Если отметить, что мы имеем дело с живым рынком, по-разному реагирующим на множество внешних явлений и для какого колебания спроса абсолютно нормальная ситуация, то все более-менее становится на свои места. Сегодня немного лучший результат, завтра немного хуже, на этой неделе больше трафика, на прошлой меньше. Так бывает и, казалось бы, каждый торговец к этому готов.
Но чем магазин меньше, тем острее он будет испытывать такие рыночные колебания. Для того, чтобы убедиться, что вы все учли, советую пройтись этим чек-листом:
- Убедиться, как сильно и реально падение не в процентах, а в реальных цифрах. Если речь идет о разнице в 5-10 продаж между месяцами, такие колебания не считаются информативными для выводов и не превышают уровень обычной статистической погрешности.
- Убедиться, что ваш спад – это спад, а не возврат к норме (когда просто в прошлом месяце был неожиданный пик, например). Что упало: продажи (конверсия) или трафик (посещение).
- Убедиться (вспомнить), не делали ли вы в магазине каких-либо критических правок перед спадом: не убирали ли ходовые товары (солдаут, авторское право), не изменяли ли теги/тайтлы, не изменяли ли цены.
- Сравнить, что именно изменилось в месяц спада по сравнению с предыдущими периодами: каким был трафик (источники, лучше через Google Analytics) в предыдущие месяцы и как он изменился сейчас. На какие листинги люди шли раньше (Marketing – Search Analytics) и на какие они идут сейчас. Какие были позиции этих листингов раньше (Marketing – Search Analytics) и какие они сейчас.
- Насколько это возможно — просмотреть выдачу по вашим тегам, не появились ли там демпингующие конкуренты, которые гипотетически забирают ваши продажи.
- Убедитесь, что вы не значительно сокращали бюджет на рекламу, который мог раньше вам вести тот же трафик/продажи, которых не достает сейчас.
автор Таня Бондарь, маркетологиня с 10-летним стажем